Η Κρυφή Αρχιτεκτονική των Τραπεζικών Χρεώσεων στο Private Banking |

Διαφάνεια και τραπεζικές σχέσεις: Δύο όροι που συχνά θεωρούνται αντιφατικοί, λόγω της φύσης της συνεργασίας μεταξύ Πελάτη και Τράπεζας, καθώς οι δύο πλευρές βρίσκονται σε σχέση αλληλεξάρτησης, αλλά με συχνά αντικρουόμενα συμφέροντα.

Ο Πελάτης επιδιώκει την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση με τη χαμηλότερη δυνατή χρέωση, ενώ η Τράπεζα επιθυμεί να καταναλώσει τους λιγότερους δυνατούς πόρους για το υψηλότερο δυνατό αντίτιμο.

Το φαινόμενο εντείνεται λαμβάνοντας υπόψην την κλίμακα της ασύμμετρης πληροφόρησης μεταξύ των δύο πλευρών, δημιουργώντας ένα περιβάλλον όπου ο Πελάτης συχνά βρίσκεται σε πιο αδύναμη θέση και τελικά «αποδέχεται» τους όρους που του παρατίθενται, δίχως να κατέχει την τεχνογνωσία αξιολόγησής τους και, κατά συνέπεια, τη δυνατότητα ισχυρής διαπραγμάτευσης.

Αυτή η συνθήκη μπορεί να διαταράξει μία από τις σημαντικότερες προσδοκίες ενός Πελάτη προς τον τραπεζίτη του: την εμπιστοσύνη.

Ένα Πραγματικό Case Study της Wwealth–E

Μια HNWI (High-Net-Worth) Οικογένεια διαθέτει ρευστό χαρτοφυλάκιο αξίας €10.000.000 σε περιβάλλον Ελβετικού Private Banking – την πλέον αναγνωρισμένη εκδοχή του Wealth Management.

Στόχος της Οικογένειας είναι η δημιουργία ενός Discretionary χαρτοφυλακίου με έμφαση στη διατήρηση του πλούτου για τις επόμενες γενιές.

Η Οικογένεια είναι πεπεισμένη ότι λόγω της πολυετούς επαφής της με Eλβετικές τράπεζες, μπορεί να αξιολογήσει αποτελεσματικά τις προσφορές που λαμβάνει.

Για τον συγκεκριμένο Πελάτη διαγωνίζονται τρεις Eλβετικές τράπεζες:

1. Τράπεζα Α (Ισχυρή, μεγάλη, και εδραιωμένη)

2. Τράπεζα Β (Boutique, με ευελιξία και δυνατότητα διαπραγμάτευσης)

3. Τράπεζα Γ (Παραδοσιακή οικογενειακή τράπεζα μεσαίου μεγέθους)

Η Τράπεζα Α προτείνει Administrative Fee 0,4% και Management Fee 0,45% ετησίως.
Η Τράπεζα Β προτείνει Administrative Fee 0,25% και Management Fee 0,35% ετησίως.
Η Τράπεζα Γ προτείνει All-In Fee 1,3% ετησίως.

Η πρόταση της Τράπεζας Γ απορρίπτεται άμεσα, καθώς φαίνεται σημαντικά υψηλότερη από αυτή της Τράπεζας Α και υπερδιπλάσια της Τράπεζας Β.

Η Τράπεζα Α παρουσιάζεται ως ασφαλής επιλογή, ωστόσο η Οικογένεια δεν είναι διατεθειμένη να πληρώσει το premium.

Η πρόταση της Τράπεζας Β φαίνεται η επικρατέστερη, καθώς το προτεινόμενο fee είναι ιδιαίτερα χαμηλό για τα δεδομένα του ελβετικού τραπεζικού συστήματος.

Η Οικογένεια επιλέγει την Τράπεζα Β.

Μερικά χρόνια αργότερα, το χαρτοφυλάκιο που επενδύθηκε μέσω της Τράπεζας Β εμφανίζει μεσοσταθμική ετήσια απόδοση 2–3%. Οι αγορές έχουν θετικό πρόσημο και ο λογαριασμός παρουσιάζει ανοδική τάση. Ωστόσο, η Οικογένεια παρατηρεί διαχρονικά ένα κενό απόδοσης 2–3% μεταξύ του δικού της χαρτοφυλακίου και των αγορών (benchmarks), αλλά και των αντίστοιχων χαρτοφυλακίων άλλων τραπεζών (peer performance).

Η Οικογένεια εκτιμά πως το χαρτοφυλάκιό της θα έπρεπε να αποδίδει 5–6% ετησίως βάσει της διάρθρωσής του. Για τον λόγο αυτό αποφασίζει να προχωρήσει σε ενδελεχή έλεγχο των τραπεζικών προμηθειών της Τράπεζας Β – οι οποίες εκ πρώτης όψεως φαίνονται σωστές.

Η Τράπεζα Β φαίνεται να χρεώνει ακριβώς ό,τι είχε συμφωνηθεί με τον Πελάτη: συνολικά 0,6% ετησίως.

Τι Συμβαίνει Πραγματικά

Οι τραπεζικοί οργανισμοί συχνά εφαρμόζουν μια ποικιλία προμηθειών, ανάλογα με τη χρήση και τη διαχείριση ενός λογαριασμού. Στις περισσότερες περιπτώσεις, πολλές από αυτές τις χρεώσεις δεν είναι γνωστές στους μη εξειδικευμένους Πελάτες.

Είναι επίσης γεγονός πως αρκετοί διαχειριστές έχουν κίνητρο να συμπληρώνουν τα χαρτοφυλάκια με επιπρόσθετα χρηματοοικονομικά εργαλεία (τραπεζικά funds, structured products κλπ.), τα οποία ενδέχεται να επιφέρουν δύσκολα ανιχνεύσιμες επιπρόσθετες χρεώσεις στους πελάτες τους.

Αθροιστικά, αυτές οι μικρές προμήθειες ανά συναλλαγή, σε βάθος χρόνου και μεγάλης κλίμακας, μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά την απόδοση ενός χαρτοφυλακίου χωρίς να είναι άμεσα εμφανείς.

Στη συγκεκριμένη πραγματική περίπτωση, η Οικογένεια διαπίστωσε τελικά πως πλήρωνε 3% ετησίως, αντί για το 0,6% που αρχικά πίστευε.

Πώς βοήθησε η Wwealth–E

Όταν η εταιρεία μας πραγματοποίησε πλήρες auditing στο χαρτοφυλάκιο του Πελάτη, διαπίστωσε ότι η Τράπεζα Γ αποτελούσε στην πραγματικότητα την καλύτερη λύση για τη συγκεκριμένη Οικογένεια.

Μπορεί το All-In Fee 1,3% αρχικά να φαινόταν ακριβό, ωστόσο με αυτό το fee structure και στη συγκεκριμένη Τράπεζα, όσες συναλλαγές – αγοραπωλησίες μετοχών, ομολόγων κ.λπ. – και αν πραγματοποιούσε ο Portfolio Manager της Οικογένειας, το χαρτοφυλάκιο δεν θα επιβαρυνόταν με καμία επιπρόσθετη προμήθεια.

Με λίγα λόγια, εάν η Οικογένεια είχε επιλέξει την Τράπεζα Γ, τότε το ίδιο χαρτοφυλάκιο, στην ίδια χρονική περίοδο και παρά τα υπερδιπλάσια φαινομενικά fees, θα είχε επιτύχει μεσοσταθμική απόδοση 4,5%–5%.

Ας συνοψίσουμε τα δεδομένα με απλά μαθηματικά:

• Αρχικό Χαρτοφυλάκιο: €10.000.000
• Μεσοσταθμική απόδοση χωρίς προμήθειες: 6% ανά έτος
• Discretionary Mandate

Συνολική απόδοση 25 χρόνια μετά:

Τράπεζα Β:
Admin + Management Fees 0,6%, χωρίς All-In Fee Structure
Συνολική Απόδοση = 109% ή €20.938.000

Τράπεζα Γ:
All-In Fees 1,3%
Συνολική Απόδοση = 215% ή €31.526.000

Συνοψίζοντας, σε βάθος 25ετίας, με μια φαινομενικά λιγότερο συμφέρουσα επιλογή, η Οικογένεια θα κατέληγε να κερδίζει €10.588.000 περισσότερα – ποσό μεγαλύτερο από ολόκληρη την αρχική αξία του χαρτοφυλακίου της, που θα μπορούσε αποτελεσματικά να συμβάλει σε μία ολοκληρωμένη δομή Wealth Planning για τις επόμενες γενιές.

Η Διαφορά της Wwealth–E

Στη Wwealth-E, ως ανεξάρτητοι τραπεζικοί σύμβουλοι με μακροχρόνια εμπειρία στο Private Banking, διαθέτουμε τη γνώση και την ικανότητα να κατευθύνουμε τους πελάτες μας προς τις σωστές επιλογές στη δημιουργία ενός χαρτοφυλακίου, μέσω των χρόνιων συνεργασιών μας με Τράπεζες και Family Offices.

Στο πλαίσιο της πολιτικής της πλατφόρμας μας, η εταιρεία μας δεν λαμβάνει καμία προμήθεια από επιπρόσθετες χρεώσεις που επιβαρύνουν τα χαρτοφυλάκια των πελατών μας. Ως εκ τούτου, η εξασφάλιση της πλέον συμφέρουσας χρηματοοικονομικής λύσης αποτελεί για εμάς όχι απλώς προτεραιότητα, αλλά τον απόλυτο σκοπό της υπηρεσίας που προσφέρουμε.

“Η Κρυφή Αρχιτεκτονική των Τραπεζικών Χρεώσεων στο Private Banking”, Κωνσταντίνος Σπανδωνίδης, Founding Partner Wwealth-E | Aφιέρωμα MOVING TO MASTERY © 5th Anniversary Edition of the ENERGIZING GREECE Magazine

#EnergizingGreece

#EnergizingGreeceMagazine

#BePartOfTomorrowsWorld

#FollowTheLeadersOfE

#GrowthEffectForGreece

#FollowThePioneers

#GreeceIsTheDestination

#RegionsOfGreece

#PrimeMinistersOfDelphi

#MovingToMastery #MotivatingPeople #InspiringAspirations

#WordExcellence

#ShowcasingSuccess